Par |05 décembre 2017|Etudes WizVille, Retail|

Générer plus de trafic en point de vente est l’un des objectifs premiers de tout commerçant soucieux d’assurer la pérennité de son magasin à long terme. L’augmentation de la fréquentation d’un point de vente accroît en effet non seulement les possibilités de conversions directes, mais permet également de créer ou renforcer les relations avec les consommateurs, tout en les exposant davantage aux produits et services vendus. 

Dans cet article, nous partageons 10 bonnes pratiques pour augmenter son trafic en point de vente :

1. Soigner sa vitrine

La vitrine est la première impression qu’ont les passants d’un point de vente, et l’un des principaux arguments pour les encourager à se détourner de leur parcours et à pousser la porte du magasin.

La première règle d’or pour réaliser une bonne vitrine est d’adopter un message et une mise en scène pertinents par rapport à l’objectif principal de cette dernière, que ce soit la mise en avant de promotions, l’invitation à la découverte de produits phares ou encore le lancement d’une nouvelle collection.

Le nombre et le type de produits exposés devront s’y ajuster : là où un échantillon plutôt représentatif sera préféré en début de saison, un choix plus ciblé pourra ensuite être effectué selon les actions ou évènements en cours. Lumières, affiches et autres accessoires complètent la vitrine pour raconter une histoire et créer une ambiance propre à l’image de marque; l’objectif étant de se distinguer au niveau visuel, tout en valorisant ses produits.

Certaines informations clés doivent également y figurer : ce sont notamment les horaires d’ouverture du magasin et les obligatoires prix des produits exposés, deux informations essentielles qui peuvent jouer sur la décision du consommateur pressé ou en quête d’une bonne affaire.

2. Organiser des événements et opérations éphémères

Soirées blogueurs ou VIP, weekend d’anniversaire, de shopping de noël, journée d’inauguration de magasin…Les points de vente sont de plus en plus nombreux à organiser des évènements éphémères, à thèmes, accompagnés d’avantages en tous genres pour leurs clients : remises, cadeaux, buffets, conseils personnalisés…

En plus d’attirer des clients potentiels en point de vente, ces évènements ont également l’avantage de renforcer l’image de marque et de promouvoir le bouche-à-oreille positif. Le plus souvent les personnes impliquées vont par la suite partager leur expérience avec leurs proches, voire en ligne !

Proposer de beaux cadeaux aux premiers inscrits ou arrivants peut permettre de booster le trafic si l’événement semble avoir du mal à décoller.

3. Mettre en place ou améliorer son programme de fidélité

Aujourd’hui 80% des entreprises proposent une carte ou un programme de fidélité destiné à renforcer les relations qu’elles entretiennent avec leurs clients. Mais, 93% de ces derniers seraient déçus des récompenses proposées.

Une étude réalisée par Retailing and Consumer Services a pourtant montré que plus les consommateurs sont satisfaits du système de récompense proposé par les entreprises qu’ils fréquentent, plus ils sont fidèles à l’égard de l’enseigne : les consommateurs satisfaits des programmes de fidélité représentent une part supérieure des revenus et fréquentent plus souvent les points de vente. Dans le secteur de la distribution, 10% des adhérents à un programme de fidélisation “efficace” généreraient ainsi 30% du chiffre d’affaires total.

Pour aller plus loin : 5 exemples de programme de fidélité qui fonctionnent

4. Transformer ses clients promoteurs en ambassadeurs

La mise en place d’une solution de mesure du Net Promoter Score (NPS) permet de classer ses clients selon leur degré de fidélité et la probabilité qu’ils recommandent le magasin autour d’eux.

En proposant un système de parrainage ciblant exclusivement les clients promoteurs*, il est alors possible de fortement augmenter son trafic en point de vente grâce au bouche-à-oreille très positif qui en découle.

Parrains et parrainés doivent bien sûr recevoir des cadeaux ou offres promotionnelles pour les encourager dans ce sens. Pourquoi ne pas également imaginer un système graduel où plus le client parraine, plus le cadeau ou la promotion offerte est importante, ou encore un système par lequel parrain et parrainé doivent se rendre simultanément en point de vente afin de bénéficier des meilleures offres.

*Les clients promoteurs sont les clients ayant laissé une note de 9 ou de 10 à la question NPS « Sur une échelle de 1 à 10, recommanderiez-vous ce magasin à un ami ou à un proche ? ». Ce sont des clients qui s’estiment très susceptibles de recommander le point de vente autour d’eux.

5. Utiliser le Marketing mobile

Avec un taux d’ouverture de 90% versus 20% pour l’email et la certitude de ne jamais se retrouver dans des dossiers spam, il n’est pas étonnant de voir que le Marketing SMS revient au goût du jour.

Le SMS est en effet devenu un outil de marketing inégalable pour capter l’attention des clients et les attirer en point de vente en temps réel grâce à des offres ultra-personnalisées, voire géo-localisées.

90% des SMS envoyés par les entreprises seraient aujourd’hui lus dans les quatre minutes suivant l’envoi et les clients sont beaucoup moins susceptibles de les supprimer que des emails.

6. Miser sur le web-to-store

78% des consommateurs s’informent en ligne avant d’effectuer un achat en point de vente. C’est ce que l’on appelle le phénomène du ROPO, ou Research Online, Purchase Offline.

Que ce soit pour s’informer sur la disponibilité d’un produit, son prix ou ses caractéristiques, localiser le point de vente le plus proche, effectuer une e-réservation ou bénéficier du click and collect, les consommateurs n’ont jamais autant compté sur la présence en ligne des marques pour prendre en amont une décision d’achat.

Selon une étude Neopost ID, un acheteur en ligne sur deux a déjà retiré une commande internet dans un magasin de l’enseigne et 23% des consommateurs ont déjà intégré ce mode d’achat dans leurs pratiques habituelles. De plus, 62% des clients venus retirer un colis en ont profité pour visiter les autres rayons, résultant en un achat dans 26% des cas.  Selon Research and Markets, le secteur du click and collect devrait enregistrer une croissance de 64 % d’ici à 2020. 

7. Proposer des cours ou ateliers ciblés

Depuis quelques temps, les cours et autres ateliers créatifs se multiplient en point de vente : cours de bricolage chez Le Roy Merlin, ateliers couture chez Mondial Tissus, tutos maquillage chez Sephora ou encore cours de cuisine chez Biocoop…

Proposer de tels ateliers permet d’asseoir son expertise sur un sujet en particulier tout en mettant en scène ses produits et en apportant une réelle valeur ajoutée aux clients.

Qu’ils soient payants ou gratuits, les cours dispensés en point de vente permettent, outre l’augmentation de la fréquentation du magasin,  un rapprochement plus aisé avec le client que lors d’une situation de vente classique.

8. Diversifier les services proposés

Afin de booster leurs revenus et attirer plus de clients en magasin, de plus en plus de commerçants choisissent de diversifier les services qu’ils proposent. C’est le cas notamment des points de vente « relais colis », qui stockent et distribuent contre rémunération les colis de leurs partenaires.

Selon le Sogep, chaque point relais distribuerait aujourd’hui 25 colis par jour en moyenne, ce qui représente autant d’occasions de faire connaître son enseigne et d’encourager des ventes spontanées.

D’autres exemples de services complémentaires pouvant être proposés en magasin sont par exemple les retouches de vêtements chez les enseignes de prêt-à-porter, le cordage des raquettes chez les distributeurs de matériel de sport, ou encore l’aiguillage des couteaux chez les spécialistes des ustensiles et équipements de cuisine.

9. Surprendre par l’expérience client

Ecrans interactifs pour guider les consommateurs dans leurs choix, miroirs intelligents, accueil effectué par des robots, systèmes de paiement innovants…les entreprises n’hésitent plus à faire preuve de créativité et à exploiter les nouvelles technologies mises à leur disposition pour attirer les clients en magasin.

L’expérience client joue en effet un rôle de plus en plus décisif dans le choix des consommateurs : Selon Gartner, 64% d’entre eux jugent aujourd’hui que l’expérience client en magasin est plus importante que le prix lors du choix d’une marque ou d’une enseigne et 74% déclarent avoir déjà dépensé plus en raison de la qualité de l’expérience client proposée.

Les entreprises leaders en matière d’expérience client ont ainsi un avantage de 16% par rapport à leurs concurrents en ce qui concerne la probabilité d’achat, la réticence à changer de marque et la probabilité de recommandation de la part de leurs clients (source : groupe Temkin).

Pour aller plus loin : 7 innovations qui améliorent l'expérience client

10. Mettre en place des partenariats

Enfin, la mise en place de partenariats avec d’autres boutiques situées dans la même zone de chalandise peut fortement booster son trafic, en permettant à chacun de bénéficier mutuellement de la notoriété et de la clientèle existante de l’autre.

Pour que le partenariat efficace, il suffit de cibler une boutique proposant des produits ou services complémentaires aux siens : les magasins de chaussures peuvent s’adresser aux boutiques de vêtements ou d’accessoires par exemple, les magasins de cosmétiques faire équipe avec les salons de coiffure…

Chaque boutique assure alors la promotion de l’autre en offrant aux clients en sortie de caisse un bon leur permettant de bénéficier d’une offre spéciale ou d’un cadeau gratuit chez le partenaire en question. Un processus gagnant / gagnant !

Découvrez pourquoi et comment mettre en place une solution d’avis clients dans votre réseau de points de vente :

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