Par |22 février 2018|Etudes WizVille, Retail|

Plutôt prudents en matière de consommation, les français réalisent deux fois moins d’achats impulsifs que les autres consommateurs. Selon une étude Nielsen, ils ne sont en effet que 16% à réaliser régulièrement des achats spontanés contre un quart des consommateurs européens, et un tiers des consommateurs dans le reste du monde.

Pourtant, les retailers français ne manquent pas d’idées pour inciter les consommateurs à réaliser des achats non prévus. Promotions, offres limitées dans le temps ou en quantité, ambiances, horaires, emplacements des produits… Découvrez les meilleures stratégies pour booster les achats d’impulsion en magasin :

1. Répondre aux bons déclencheurs psychologiques

Selon le site Psychology Today, plusieurs raisons, ou déclencheurs psychologiques, peuvent expliquer pourquoi les consommateurs succombent à l’achat d’impulsion. Ce sont notamment :

Le plaisir de l’achat

La première et principale raison qui motive les achats spontanés est le sentiment de bien-être et de plaisir que nous éprouvons lorsque nous venons d’acquérir un nouvel objet. Un sentiment naturel et inné, souvent renforcé dès le plus jeune âge. Les enfants sont en effet rapidement conditionnés à manifester de la joie lorsqu’ils découvrent ou obtiennent quelque chose de nouveau.

Pour assouvir cette soif de nouveautés, les retailers peuvent mettre en avant des produits innovants issus de leurs dernières collections dans les zones destinées aux achats d’impulsion.

Pour aller plus loin : Proposer une expérience sensorielle en magasin pour  inciter à l'achat

La peur du regret

La peur du regret est un phénomène psychologique qui nous pousse à prendre certaines décisions aujourd’hui afin d’éviter un sentiment de déception ou de mal-être à l’avenir.

Cette angoisse peut bien sûr pousser les consommateurs à mieux réfléchir avant d’effectuer un achat, mais lorsque l’on y ajoute une promotion ou une offre limitée dans le temps, elle se traduit tout naturellement par un achat d’impulsion.

Le pouvoir de l’inconscient

Imaginez si avant tout achat, vous deviez examiner le prix, la composition du produit, son origine, les avis clients, la qualité des services annexes proposés par le vendeur… tout en le comparant à l’ensemble des autres produits similaires disponibles à la vente, afin de toujours faire le meilleur choix. Même si toutes ces informations étaient facilement accessibles et compréhensibles par tous, la plupart des achats demanderaient alors un investissement temps trop important.

C’est donc de façon inconsciente, ou plutôt grâce à notre intuition, que nous réalisons la plupart de nos achats, et cela est particulièrement vrai lorsque nous sommes fatigués.  C’est donc en fin de journée, après les horaires classiques de bureau, que les achats d’impulsion sont les plus fréquents, et que les promos et autre offres limitées dans le temps sont les plus susceptibles de déclencher l’achat.

La recherche de l’économie

Notre prédisposition à apprécier les promotions n’est pas seulement liée à notre peur du regret. Chaque humain naît également avec un désir inné d’économiser, qui nous pousse à rechercher en continu les meilleurs moyens d’économiser de l’énergie, du temps, de l’argent…

Les produits en promotion dont l’utilité est de faciliter la vie du client, sont donc les produits qui se vendent les mieux sur impulsion. 

2. Choisir les bons produits

Hors promotions, certains produits sont plus susceptibles de susciter des achats d’impulsion que d’autres. Le choix des produits à mettre en avant ne doit donc pas être négligé. Quatre catégories de produits sont particulièrement propices aux achats spontanés :

Les produits simples

Les produits destinés aux achats d’impulsion doivent avant tout être simples à comprendre, tant dans leurs fonctionnalités que dans leurs bénéfices. Si le client doit obtenir des renseignements complémentaires à leur sujet avant de les acheter, ils ont peu de chances de résulter en des achats spontanés.

Idéalement, ils doivent également être de petite taille afin de pouvoir se glisser facilement dans le panier d’achat et ne pas demander un effort supplémentaire trop important au client, que ce soit au niveau du prix ou de l’utilisation.

Les produits utiles du quotidien 

Le deuxième type de produit particulièrement adapté aux achats d’impulsion est le produit jetable ou à usage unique, dont l’achat doit être fréquemment renouvelé : piles, papier cadeau, enveloppes, briquets…

C’est en effet souvent seulement lorsque le consommateur voit ces produits en magasin qu’il se rappelle qu’il en a besoin et pense à les acheter.

Les produits qui stimulent les sens

Les produits qui stimulent les sens du consommateur (vue, toucher, odorat, goût…) sont particulièrement adaptés aux achats d’impulsion, notamment en zones d’encaissement. Qui ne s’est jamais auto-récompensé de sa patience en s’offrant de petits produits supplémentaires lors du passage en caisse : objets colorés or odorants, bonbons, magazines, sacs, échantillons… ?

Les produits complémentaires

Enfin, la réalisation du cross-merchandising, ou le rassemblement des produits fréquemment utilisés ensemble est également connu pour fortement booster les achats spontanés : citrons placés à côté du poisson, papier photo à côté des imprimantes…Ces placements stratégiques ne nécessitent pas une grande organisation et peuvent être réalisés directement en rayon.

3. Choisir le bon emplacement

En magasin, trois zones principales sont propices aux achats d’impulsion et permettent d’augmenter fortement les ventes spontanées :

Les ilots promotionnels

Les îlots promotionnels sont généralement situés à gauche en allée pénétrante des magasins. Situés sur un point de passage obligatoire, les clients n’ont encore rien dans leur panier et n’ont pas encore engagé d’autres dépenses, ce qui multiplie les chances d’un achat non prévu dans cette zone.

Les têtes de gondole 

Ces zones visibles depuis les allées principales et parfois l’allée centrale des magasins sont principalement utilisées pour mettre en avant des promotions et des nouveautés. En raison de la forte visibilité dont les produits bénéficient, l’impact sur les ventes d’une mise en tête de gondole peut être très important.

Les zones d’encaissement  

Les zones d’encaissement sont le lieu par excellence pour tenter les clients avec de petits produits en tout genres. Lorsque les clients entrent dans cette zone ils ont déjà l’intention de repartir du magasin avec des achats. Ajouter un produit supplémentaire à leur panier ne leur coûtera donc pas de temps supplémentaire. Pour tirer le meilleur parti de cette zone, certains magasins ont ainsi créé de véritables labyrinthes avec une file unique pour booster encore davantage les achats impulsifs.

4. Créer des divertissements autour des produits

Enfin, une dernière bonne pratique pour booster les achats impulsifs consiste à organiser en point de vente des animations diverses : concours, démonstrations de produits en direct, dégustations… Ces animations permettent non seulement de démontrer la qualité des produits vendus mais également de divertir les clients. Selon le nouveléconomiste, une animation en point de vente permettrait ainsi de doubler les chiffres de vente, voire de les multiplier par 8 ou 9 selon l’évènement mis en place et le produit présenté.

Découvrez pourquoi et comment mettre en place une solution d’avis clients dans votre réseau de points de vente :

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